来源：m6米乐官网入口 发布时间：2024-07-25 06:19:19
这是因为，对于销量的来源没做好分析，对于销量提升计划没做好分解。纯粹靠着堆积时间加班来感动自己，却无法感动客户。汽车销售行业，最不缺少的就是努力和坚持，每个月初，发社交平台，“几月对我好点”，从来都看不到效果。
1.展厅营销是最传统，最基础的销量来源，他的成交模式属于线下实体店的销售模式，销售顾问在展厅值班接待到店看车客户，通过做产品体验和竞品对比，帮助客户做出购车决策，并通过提供多种购车方案，以及讨价还价环节，最终达成成交。
2.这是在客户购买旅程的最后环节，实施成交转化的一种方式，他的极端形态是放弃所有服务和管理的“我比那家便宜1000块”报价法。
3.对于强势品牌，提升展厅营销销量的方法，是做好展厅现场管理，做好值班排班，用数量有限的销售顾问去接待更多的客户，交付更多的车辆。
4.对于弱势品牌，提升展厅营销销量的方法，是做好客户体验，做好竞品差异化对比，用销售顾问的专业介绍和引导，把近期购车客户的首选车型转移到本品牌。
5.单店运营的品牌，要重点做好客户体验，树立选车，选店标准，进而达成订单。
6.对于车城内的品牌，重点做好购车挂牌一条龙服务的宣讲和经销商集团的售后和口碑宣讲，通过非显性服务，打动客户，促成订单。
7.展厅营销最大的挑战在于，在明明知道进店客户十个里面，只有一两个是最终购车客户，只有购车客户才会带来收入的时候，销售顾问不可避免的会挑客户。对此的解决办法是，按照接待时长，接待质量做绩效，从根本上改善客户进店看车体验。
二，电线.电话营销是展厅营销的补充，他的成交模式是基于邀约成功率和到店成交概率的呼叫中心，销售顾问在客户电话咨询车价，和到店看车之后，通过活动和促销，以及其他噱头邀约客户再次进店，从而重新再启动客户进店的购车旅程，进而实现成交。
因为只要有潜客线索，通过不断的邀约，就有到店可能性，也就会有成交可能。所以，提升电话营销销量的方法就是，获取更多的潜客线索，不管是通过灰色手段获取其他店的战败延期乃至近期新增客户，还是通过其他途径获取可能购买本品牌的潜在客户（售后维修基盘客户，可能置换本品的特定车型旧车的车主，可能购买本品牌的特定收入人群）。通过对于潜客线索的清洗，找到高意向客户，并邀约到店，实现成交。
很多管理者认为，要想提升电话营销的业绩，最重要的是寻找更有效的话术，始终致力于寻找客户听到就会到店的邀约话术。殊不知，你店的话术再精妙，隔壁店打一个陌生咨询电话，就会获取全套的邀约话术。实际上，优化邀约话术，只是越走越远的军备竞赛，投入再多，最终大家的邀约话术还是高度相似的，对于客户来说，没有区别。
电话营销最大的挑战在于，电话是人拨打出去的，电销人员每天面对大量挫折抗拒，会产生极大的工作所承受的压力，会影响邀约的技巧和邀约的质量，进而辞职或是转岗。好多店在初期建立电销团队后，随着任务的逐渐加大，电销团队骨干人员大量流失，随之丧失话术和技巧的传承，最终沦为高呼出量低邀约率并存的一潭死水式团队。
对此的解决办法是，集团店建立电话呼叫中心，统一接听呼入热线，使用一个呼叫中心为多个店的邀约做服务。再就是，充分的发挥微信等非即时通讯工具的优点，减少重复拨打电话的工作量，改变粘性维系方式，降低重复邀约工作强度，降低邀约人员的情绪劳动强度，保持团队稳定。稳定的团队才能有稳定的产出，稳定的人员状态才能有稳定邀约到店量。
1.数字营销是基于展厅的线上营销，他的成交模式是基于先发制人，先入为主的流量获取模式，目前主要的方式是，网络专员在客户在线上咨询车价，和在线上了解车型时，通过发布软文和促销信息，以及其他其他提升垂直媒体网站排名的动作，增加本店在线上露出的位置和频次，从而获取更多地客户线索，进而实现更多的成交。
从单店的管理层角度看，要想提升数字营销的销量，最重要的是提升网站排名和露出位置，始终致力于本市的本店排名优化。殊不知，你店的文章推送再准时，你的排名再高，也还是陷入小县城学霸的困境。实际上，对某些一个销售区域只有一个店的城市来说，正数第一和倒数第一都是同一家店，垂媒平台的漏出都是相同的，VIP和普通账户的集客能力也是相同的，对于客户来说，只要想买你的品牌，无论怎么搜索，都是搜到你店。
对此的应对方法是，多管齐下，建立数字营销传播矩阵，公司的官方网站，垂直媒体，社会化媒体多管齐下，建立两微一抖一快的交互数字营业销售平台。从客户购车前，可能用到各个搜索工具出发，搜索关键词对应的优化SEO，咨询亲朋好友对应的老介新和口碑营销，和汽车专业垂直媒体的运营。鸡蛋多放几个篮子，多几个篮子就能多装点鸡蛋。占据潜在购车用户的电脑屏幕，平板屏幕和电子设备屏幕，才是数字营销的真正目标。
4.从销售顾问的绩效算法和投入产出计算，维系基盘客户的最大的目的是保证客户回访满意度的成绩，转介绍成交是投入产出比很低的。因为，长期维系基盘客户，就要保持手机24小时开机，随时准备为老客户擦而保持在线；老客户转介绍的客户，最后购车还是比较价格，不管是同网经销商砸价，还是本店同事砸价，都可能会导致新客户不找此销售顾问购车；若遇到自己升职和转岗，或是跳槽，以前维系的老客户，就会白白便宜后来的销售顾问。所以，按照自私的人性，销售顾问是不会用心做老介新营销的。6.
转介绍营销最大的挑战在于，如何设计转介绍时，潜客信息传递、跟进、接待成交的流转和监控体系与制度，对于老客户来说，如果推荐朋友购车，要自己投入大量的时间，乃至于给自己添堵，那么下一次转介绍，是绝不会再干的。转介绍营销的激励制度设计，各品牌都有做的非常详细优秀案例，我们现在要想进一步做好转介绍营销，就可以从降低基盘客户转介绍的费力程度，降低本店人员促成转介绍购车的费力程度入手，获取更多的转介绍购车线索，扩大销售漏斗开口。
1.渠道营销是基于对分销商进行压货和管理的营销模式，他的成交模式是基于借助于周边三四线城市、乡镇销售网点的辐射区域进行销售下沉，目前主要的方式是，通过寄售，陈列，转卖，把本店的库存车和可售资源，通过汽车大卖场和大小黄牛，以汽车经理人的方式，销售给计算机显示终端。2.
渠道营销的负责人，大多是渠道经理或是销售总监负责，工作量非常大，不但要管理网点的库存车，资金，车辆交付，还要做各个渠道销售人员的销售能力提升，面对的诱惑也多，本文不做多讲。
渠道营销的对于汽车经销商来说，属于战略级别，能扩大销售辐射区域，能提前布点占据某些区县，阻止新的4S店设立，也能够最终靠黄牛飞全国甩货。尽快在增值业务收入和客户满意程度方面处于失控状态，也容易遇到零首付诈骗团伙的连带法务风险，总的来说，渠道营销还是淡季月份提升销量的一个有效途径。
1.关键客户营销是基于对集团客户，政府采购进行长期跟进和运营的营销模式，他的成交模式是根据集团客户购买需求和政府招标计划，制定对应的招标方案，通过协调主机厂和本店各方面资源，最终中标并交付车辆。2.
关键客户营销的负责人，需要持续维护集团客户，并熟悉政府采购相关流程，并能长期持续做好关系维护。在车辆交付等工作方面，需要店内提供人员和资源支持。
关键客户营销对于汽车经销商来说，属于战略级别，能增加长期持续的销量。特别是某些驾校车和出租车，以及政府采购车型的选择上，一旦实现突破，可以在某一特定区域内，拥有持续稳定的销量，和市场影响力。例如，拿下驾校考试车，就等于拿下当地驾校教练车；拿下公务用车，就等于拿下中级车市场。
关键客户营销的风险在于随着人员的交替和更换，前期投入资源维护的集团客户以及营销方法，也会随之流失。举个极端例子，某店关键客户经理突发疾病住院后，此店所有的关键客户业务也随之陷入停滞，这是管理层必须要格外注意的地方。
1.会展营销是基于对潜在客户池中的全部客户，做集中收割的营销模式，他的成交模式是限定时间，限定地点，通过营造火爆的购买氛围，让潜在客户提前释放购买力，让购买时间提前。4.
平台声明：该文观点仅代表作者本人，搜狐号系信息发布平台，搜狐仅提供信息存储空间服务。
